Kunden sind da, aber der Gewinn fehlt: Die Schwachstelle im Vertrieb
Bestellungen gehen ein, Mitarbeitende sind beschäftigt und Werbung bringt Anfragen. Trotzdem bleibt am Monatsende kaum Geld übrig. Die Verkäufe blind zu steigern ist riskant: Klären Sie zunächst, welchen Beitrag jede Bestellung leistet, wie viel die Gewinnung eines Kunden kostet und wo das Unternehmen Geld verliert.
1. Berechnen Sie den Deckungsbeitrag einer Bestellung
Ziehen Sie vom Bestellpreis die variablen Kosten ab: Warenbeschaffung, Verpackung, vom Unternehmen bezahlte Lieferung, Gebühren und die Vergütung für die Ausführung eines konkreten Auftrags.
Beispiel: Der Kunde zahlt 100 €, die variablen Kosten betragen 55 €. Die verbleibenden 45 € sind der Beitrag der Bestellung zur Deckung der Fixkosten und zum Gewinn – nicht der Nettogewinn.
Um das Monatsergebnis zu ermitteln, ziehen Sie vom gesamten Deckungsbeitrag aller Bestellungen Miete, feste Gehälter, Werbung und weitere Kosten der Periode ab. Bestellungen mit geringem Deckungsbeitrag können den Umsatz steigern, ohne den Gewinn zu erhöhen.
2. Berechnen Sie Ihre Kundenakquisitionskosten
Teilen Sie die Ausgaben für die Kundengewinnung in einem Zeitraum durch die Anzahl neuer Kunden desselben Zeitraums. Für eine vollständige Berechnung zählen sowohl das Werbebudget als auch die Kosten für Vorbereitung und Betreuung der Anzeigen.
Beispiel: Sie geben 600 € aus und gewinnen 20 neue Käufer. Die Akquisition kostet 30 € pro Person. Wenn die erste Bestellung nach variablen Kosten 25 € beiträgt, deckt sie die Akquisitionskosten nicht. Wiederholungskäufe können das Bild verändern, sind aber nicht garantiert.
Vergleichen Sie die Kanäle getrennt: Werbung, Suche und Empfehlungen können unterschiedlich hohe Akquisitionskosten verursachen.
3. Finden Sie die Stelle, an der Käufer verloren gehen
Verfolgen Sie den Ablauf: Anzeige sehen → Website besuchen → Anfrage senden → Antwort erhalten → kaufen.
Viele Besuche, aber wenige Anfragen? Prüfen Sie Angebot, Preise, mobile Website und Bestellformular. Genug Anfragen, aber wenige Käufe? Untersuchen Sie Antwortgeschwindigkeit, Vertriebsarbeit, Lieferung und Gründe für Absagen.
Machen Sie nicht vorschnell die Website verantwortlich: Das Problem kann auch in der angesprochenen Werbezielgruppe oder im Angebot selbst liegen.
4. Welche Kennzahlen sollte die Geschäftsführung beobachten?
Erfassen Sie monatlich Umsatz, gesamten Deckungsbeitrag der Bestellungen nach variablen Kosten, Fixkosten, Akquisitionskosten pro Neukunde und den Anteil der Anfragen, die zu einem Kauf führen. Berücksichtigen Sie Wiederholungskäufe und Rückgaben gesondert, sofern sie wesentlich sind.
Vergleichen Sie die Zahlen nach Monaten und Geschäftsbereichen. Hoher Umsatz mit einem Produkt kann Verluste mit einem anderen verdecken.
5. Wann kann ein höheres Werbebudget schaden?
Deckt der Erlös aus der ersten Bestellung variable Kosten und Akquisition nicht, können mehr solcher Bestellungen den Verlust vergrößern. Wenn der Vertrieb Anfragen nicht rechtzeitig beantworten kann, gehen neue Kontakte verloren. Ist der Bestellprozess auf der Website kompliziert, verbessern Sie zuerst den Kundenweg.
Wie findet Growth Marketing Agency die Schwachstelle?
Die Marketingdiagnose hilft, Angebot, Zielgruppe, Website, Werbung und Kundenweg zu untersuchen, Prioritäten zu setzen und einen Verbesserungsplan zu erstellen.
- START — 350 € / 15 Tage. Analyse des Unternehmens, des Angebots, der wichtigsten Marketingkanäle und der Website; Empfehlungen und ein 30-Tage-Plan.
- SYSTEM — 950 € / 1 Monat. Vertiefte Analyse von Zielgruppe, Website, Werbung und Anfragenbearbeitung; ein 60-Tage-Verbesserungsplan.
- GROWTH — 1.950 € / 2 Monate. Analyse von Markt, Preisen, Werbekanälen und Wiederholungskäufen; ein 90-Tage-Marketingplan.
- STEP UP — 2.950 € / 3 Monate. Umfassende Analyse von Marketing, neuen Geschäftsfeldern und Analysesystem; ein Entwicklungsplan für 6 Monate.
Investieren Sie nicht in mehr Werbung, bevor Sie verstanden haben, warum Ihre Verkäufe keinen Gewinn bringen. Fordern Sie eine Marketingdiagnose an: Wir besprechen Ihre Situation und wählen einen passenden Leistungsumfang.
