2026-07-11

Клиенты есть, а прибыли нет: слабое место в системе продаж

Заказы идут, сотрудники заняты, реклама приводит обращения. Но в конце месяца денег почти не остаётся. Увеличивать продажи вслепую опасно: сначала выясните, сколько приносит каждый заказ, во что обходится клиент и где бизнес теряет деньги.

1. Посчитайте доходность одного заказа

Вычтите из цены заказа переменные расходы: закупку товара, упаковку, доставку за счёт компании, комиссии и оплату исполнителя за конкретную работу.
Пример: клиент заплатил 100 €, переменные расходы составили 55 €. Осталось 45 € — это вклад заказа в покрытие постоянных расходов и прибыль, а не чистая прибыль.
Чтобы определить результат за месяц, из общей суммы таких вкладов вычтите аренду, постоянные зарплаты, рекламу и остальные расходы периода. Заказы с низкой доходностью могут увеличивать оборот, не увеличивая прибыль.

2. Рассчитайте стоимость привлечения клиента

Разделите затраты на привлечение за период на число новых клиентов за тот же период. Для полного расчёта учитывайте и рекламный бюджет, и расходы на подготовку и ведение рекламы.
Пример: потратили 600 € и получили 20 новых покупателей. Стоимость привлечения — 30 € за человека. Если после переменных расходов первый заказ приносит 25 €, он не покрывает затраты на привлечение. Повторные покупки могут изменить картину, но не гарантированы.
Сравнивайте каналы по отдельности: реклама, поиск и рекомендации могут давать разную стоимость клиента.

3. Найдите этап, на котором теряются покупатели

Проследите путь: увидел рекламу → перешёл на сайт → оставил заявку → получил ответ → купил.
Много переходов, но мало заявок? Проверьте предложение, цены, мобильную версию сайта и форму заказа. Заявок достаточно, но покупок мало? Изучите скорость ответа, работу менеджера, доставку и причины отказов.
Не спешите винить сайт: проблема может быть в аудитории, которой показывается реклама, или в самом предложении.

4. Какие показатели контролировать собственнику?

Ежемесячно фиксируйте выручку, вклад заказов после переменных расходов, постоянные затраты, стоимость нового клиента и долю обращений, завершившихся покупкой. Отдельно учитывайте повторные покупки и возвраты, если они существенны.
Сравнивайте показатели по месяцам и направлениям. Высокая выручка одногЗаказать маркетинговую диагностикуо продукта может скрывать убытки другого.

5. Когда увеличение рекламного бюджета вредит?

Если доход от первого заказа не покрывает переменные расходы и привлечение, увеличение числа таких заказов может увеличить убыток. Если менеджеры не успевают отвечать, новые заявки будут теряться. Если заказ на сайте сложно оформить, прежде исправьте путь покупателя.

Как найти слабое место с Growth Marketing Agency?

Маркетинговая диагностика помогает изучить предложение, аудиторию, сайт, рекламу и путь клиента, расставить приоритеты и подготовить план изменений.

START — 350 € / 15 дней. Анализ бизнеса, предложения, основных каналов и сайта; рекомендации и план на 30 дней.
SYSTEM — 950 € / 1 месяц. Углублённый анализ аудитории, сайта, рекламы и обработки заявок; план улучшений на 60 дней.
GROWTH — 1 950 € / 2 месяца. Анализ рынка, цен, рекламных каналов и повторных продаж; план продвижения на 90 дней.
STEP UP — 2 950 € / 3 месяца. Комплексный анализ маркетинга, новых направлений и системы аналитики; план развития на 6 месяцев.

Не покупайте больше рекламы, пока не выясните, что мешает продажам приносить прибыль. Оставьте заявку на диагностику: обсудим вашу задачу и подберём подходящий объём работ.
Заказать маркетинговую диагностику