Klijenata ima, ali profita nema: slaba tačka u sistemu prodaje
Narudžbe stižu, zaposleni su zauzeti, a oglasi donose upite. Ipak, na kraju mjeseca gotovo da nema novca. Nasumično povećavanje prodaje je rizično: prvo utvrdite koliko svaka narudžba donosi, koliko košta sticanje klijenta i gdje biznis gubi novac.
1. Izračunajte doprinos jedne narudžbe
Od cijene narudžbe oduzmite varijabilne troškove: nabavku robe, ambalažu, dostavu koju plaća kompanija, provizije i naknadu izvršiocu za konkretan posao.
Primjer: kupac je platio 100 €, a varijabilni troškovi iznose 55 €. Preostalih 45 € predstavlja doprinos narudžbe pokriću fiksnih troškova i profitu, a ne neto profit.
Da biste utvrdili mjesečni rezultat, od ukupnog doprinosa svih narudžbi oduzmite kiriju, stalne zarade, oglašavanje i ostale troškove perioda. Narudžbe s malim doprinosom mogu povećati promet bez povećanja profita.
2. Izračunajte trošak sticanja kupca
Podijelite troškove privlačenja kupaca u određenom periodu brojem novih kupaca u istom periodu. Za potpun obračun uračunajte i reklamni budžet i troškove pripreme i vođenja oglasa.
Primjer: potrošili ste 600 € i dobili 20 novih kupaca. Sticanje jednog kupca košta 30 €. Ako prva narudžba poslije varijabilnih troškova donosi 25 €, ona ne pokriva trošak sticanja. Ponovljene kupovine mogu promijeniti rezultat, ali nijesu garantovane.
Upoređujte kanale odvojeno: oglasi, pretraga i preporuke mogu imati različitu cijenu sticanja kupca.
3. Pronađite fazu u kojoj gubite kupce
Pratite put: vidi oglas → otvori sajt → pošalje upit → dobije odgovor → kupi.
Mnogo posjeta, a malo upita? Provjerite ponudu, cijene, mobilnu verziju sajta i obrazac za narudžbu. Dovoljno upita, ali malo kupovina? Ispitajte brzinu odgovora, rad menadžera, dostavu i razloge odustajanja.
Ne okrivljujte sajt prerano: problem može biti u publici kojoj prikazujete oglase ili u samoj ponudi.
4. Koje pokazatelje vlasnik treba da prati?
Svakog mjeseca bilježite prihode, ukupan doprinos narudžbi nakon varijabilnih troškova, fiksne troškove, cijenu sticanja novog kupca i udio upita koji se završe kupovinom. Ponovljene kupovine i povraćaje pratite posebno ako su značajni.
Upoređujte pokazatelje po mjesecima i poslovnim segmentima. Visok prihod od jednog proizvoda može prikriti gubitke na drugom.
5. Kada povećanje reklamnog budžeta može biti štetno?
Ako prihod od prve narudžbe ne pokriva varijabilne troškove i sticanje kupca, povećanje broja takvih narudžbi može povećati gubitak. Ako menadžeri ne stižu da odgovore, novi upiti će se gubiti. Ako je naručivanje na sajtu komplikovano, prvo olakšajte put kupca.
Kako uz Growth Marketing Agency pronaći slabu tačku?
Marketinška dijagnostika pomaže u analizi ponude, publike, sajta, oglasa i puta klijenta, određivanju prioriteta i pripremi plana promjena.
- START — 350 € / 15 dana. Analiza biznisa, ponude, glavnih kanala promocije i sajta; preporuke i plan za 30 dana.
- SYSTEM — 950 € / 1 mjesec. Detaljna analiza publike, sajta, oglasa i obrade upita; plan poboljšanja za 60 dana.
- GROWTH — 1.950 € / 2 mjeseca. Analiza tržišta, cijena, reklamnih kanala i ponovne prodaje; plan promocije za 90 dana.
- STEP UP — 2.950 € / 3 mjeseca. Sveobuhvatna analiza marketinga, novih poslovnih pravaca i sistema analitike; plan razvoja za 6 mjeseci.
Ne kupujte više oglasa dok ne utvrdite šta sprečava prodaju da donosi profit. Pošaljite zahtjev za marketinšku dijagnostiku: razmotrićemo vaš zadatak i odabrati odgovarajući obim posla.
